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Crea tus buyer persona para entender a tu audiencia.

Buyer persona, la importancia de entender a tu cliente ideal

Buyer persona, otro concepto marketiniano más para la colección de palabros. Pero, que no cunda el pánico, si lo traducimos con palabras de toda la vida seguro que a todos nos suena la idea del “retrato robot de un cliente ideal”, pues ya está, otra incógnita menos, pero con matices.

Atentos los negocios online porque una trabajada definición de personas o conocimiento en detalle de los buyer persona puede aportar muchas más ventajas de las que parece, comenzando por un mayor engagement con el cliente y un mayor ROI en las acciones de marketing.

Los negocios tienen que ser capaces de entender a su audiencia para lograr el éxito, solo de esta manera se consigue atender, entender y crear necesidades en consumidores para que acaben convirtiéndose en compra-venta de productos. Entonces, ¿qué fue antes, el huevo o la gallina? es decir, que fue antes, ¿la necesidad o el producto?

Si un negocio consigue llegar a entender perfectamente a sus clientes encontrará la mejor manera captar la atención su atención para hacerle llegar su producto e incluso, crearle la necesidad adquirirlo.

Al contrario de los comercios tradicionales, para los negocios online conocer a su cliente es algo más complicado, porque lo único que dejar tras realizar una compra en una tienda online es un rastro de comportamiento y datos. Aquí es donde estos arquetipos de clientes o buyer persona son tan útiles.

La definición de las personas que forman tu público objetivo o target es uno de los pilares básicos sobre los que sea sienta tu modelo de negocio, nosotros en Kuombo lo trabajamos en las sesiones de mentoring con nuestros clientes.

Equipo trabajando en un taller de definición de personas para un negocio online.

¿Quieres saber por qué es tan importante que inviertas tiempo en conocer quién es tu cliente ideal?

Pero, comencemos por el principio, ¿qué es buyer persona?

El buyer persona o cliente ideal es un personaje definido como un arquetipo, una imagen compuesta de las personas reales que compran, o podrían comprar, productos como los que venden. En pocas palabras, son perfiles ficticios creados por las empresas como resultado de la investigación de usuarios y que representan a tu cliente ideal.

Para que quede claro, “persona“ no es lo mismo que “público objetivo“.

  • Un “público objetivo” considera los datos demográficos y geográficos, como el género, ingresos, y la ubicación.
  • Un “buyer persona” tomará en consideración una visión del comportamiento tales como los problemas de su audiencia está tratando de resolver y los desafíos a los que enfrentan.

público objetivo

Para dar un ejemplo, una tienda online de venta de joyería podría tener varios personajes diferentes. Sus buyer persona pueden ser:

  • Mujeres que hacen compras por sí mismas.
  • Mujeres que hacen compras para regalar.
  • Hombre que busca regalos para alguna de las mujeres de su entorno.

Los tres tipos de clientes compran en el mismo lugar, y puede que hasta la misma pieza, pero los motivos que les han llevado a la compra son diferentes y el proceso que les ha llevado a tomar esa opción de compra también es distinto. En definitiva, son tres personas en tres contextos.

Entonces, ¿cómo se definen estos personajes? o lo que es lo mismo ¿qué es la “definición de personas”?

La definición de personas es una metodología que se utiliza en estrategias de marketing de atracción y que consiste en describir de forma detallada y desde diferentes puntos de vista el target de una empresa.

El resultado de la definición de personas de tu negocio será una representación ficticia de tu cliente ideal que se construye a partir de cierta información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, necesidades y motivaciones. Al crear estos personajes y dotarlos con personalidad propia, características y nombre, una empresa es capaz de comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y de esta forma, es más sencillo orientar una estrategia que consiga generarles interés y atraerles para posteriormente, implementar acciones que los conviertan en clientes reales.

Razones por las que te interesa definir a tu cliente ideal:

  1. Mejor comprensión. La creación de los buyer persona ayuda a definir las necesidades y deseos de clientes potenciales y asegura un mejor entendimiento de la audiencia.
  2. Comunicación eficaz. El conocimiento de las necesidades, los deseos y los problemas de  clientes potenciales nos da la posibilidad de lanzar mensajes específicamente orientados a ellos que traten de solucionar y/o satisfacerles o incluso, sorprender. De esta manera ahorras recursos y aumentar tu eficacia ya que solo impactas en quien es susceptible de convertirse en tu cliente.
  3. Mayor ROI. Una vez que haya definido los personajes que conforman su audiencia, puedes crear segmentos de clientes dependiendo de su comportamiento o la fase del proceso de compra donde se encuentren, para conocer el ciclo de vida como cliente o Lifetime Value (LTV). Es decir, el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que permanece con nosotros. Menos esfuerzo, mayor retorno de la inversión destinada.

¿De dónde se obtiene la información necesaria para definir a los buyer persona?

La definición de personas se lleva a cabo mediante una investigación cualitativa y cuantitativa sobre un público objetivo.

  • Encuestas personales o en focus groups (estudios de observación). Son las fuentes de información más fiables y fidedignas ya que se trata de un contacto directo con el posible cliente potencial en un momento vinculado al proceso de compra. De esta manera, se traducen en una oportunidad de comprender mejor las necesidades y desafíos a las que se enfrentan los consumidores.Este tipo de investigación es muy exhaustiva y lleva bastante tiempo.
  • Medios sociales. Lanzar preguntas a través de las redes sociales o blogs es un método más asequible de conseguir más información. En esta ocasión la ventaja reside en que el usuario puede contestar o compartir su opinión libremente sin sentirse observado.
  • Competidores. Observar y analizar qué y cómo se comunican con sus clientes, así como tipos de acciones que les han funcionado.
  • Analítica web. Comprobar qué páginas de la web son más vistas, las que tienen mayor permanencia, las que tienen menor porcentaje de rebote… para entender que buscan o en están interesados.

Obtención de datos para la definición de público objetivo

¿Que tipo de datos o información es suficiente para definir a los buyer persona?

Después de llevar a cabo esta investigación dispondremos de muchos datos que nos ayudarán a crear estos personajes para poder entender mejor a la audiencia. Estos son los principales puntos que debe incluir en un buyer persona, aunque podemos adaptarlos dependiendo del proyecto o negocio:

  • Nombre del personaje: El nombre del perfil de ficción que ha creado.
  • Antecedentes: Puede incluir cualquiera de sus antecedentes personales o profesionales, o ambos. También puede incluir detalles sobre el estilo de vida, intereses, aficiones y educación.
  • Demografía: Información como edad, sexo, ingresos de los hogares, estilo de vida (por ejemplo, urbana / suburbana / rural)
  • Características clave: Estos son los identificadores de personalidad de este personaje. Por ejemplo, podrían ser los gestos, palabras específicas que ellos o sus acciones o rasgos comunes caracterizan.
  • Objetivos: ¿Qué es lo que más desea conseguir?
  • Desafíos: ¿Qué problemas o dificultades se presentan que le alejen de alcanzar sus objetivos?
  • Cómo ayudamos: ¿Qué es lo que se ofrece como empresa que pueda ayudarle  a superar sus retos y alcanzar sus objetivos?
  • Frases: Frases clave que hayamos recogido de las fuentes de información como entrevistas o redes sociales y que representen la personalidad de cada cliente potencial.
  • Touch points o puntos de contacto con la marca. Problemas o dificultades que el cliente puede encontrarse dentro del proceso de venta.
  • Mensaje de marketing: Cómo comunicar el servicio o producto específicamente para ese buyer persona.

Lo mejor es contar con plantillas para la creación de personas que contengan campos a rellenar para crear fichas de estos buyer persona. Estas fichas las complementaremos con fotografías reales de nuestros clientes ideales y las colocaremos en las paredes de la oficina para que cualquier acción que se lleve a cabo o cualquier decisión que se tome se haga pensando en ellos y entendiendo cómo y por qué lo harían nuestros clientes.

Plantilla Buyer Persona - Kuombo

Una vez que se consiga definir las personas que son clientes potenciales de un negocio, la empresa tendrá una mayor comprensión de su público. Y como consecuencia, será capaz de desarrollar un mensaje adaptado a sus potenciales clientes y mejorar la eficacia de sus campañas de marketing.

¿Estas cansado de perder tiempo y dinero? ¿Quieres ser más efectivo en tus campañas? No dejes de mejorar tu negocio online, podemos echarte una mano con nuestro Plan de Mejora Continua.

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