Kuombo

Kit digital

Chica sonriendo mientras practica el discovery shopping

Discovery shopping para “enganchar” a tus clientes

Hace unas semanas Adidas lanzaba su nueva propuesta pionera bajo un modelo de suscripción, Avenue A. Se trata de un discovery commerce dirigido exclusivamente a mujeres deportistas a las que les importa su estilo. Esta modalidad de comercio electrónico conocida como discovery shopping aún no está muy explotada en nuestro país, aunque poco a poco y gracias a marcas como BirchBox (discovery commerce de belleza) están dando a conocer este concepto en el que una empresa sorprende a sus compradores periódicamente.

La técnica de discovery shopping puede tener consecuencias muy positivas en cuanto a resultados de ventas y fidelización de sus clientes para muchos negocios online.

Discovery shopping en Anevue A de Adidas

Pero, ¿qué es un discovery commerce?

Un discovery ecommerce es una plataforma de venta online pero con la particularidad de que los productos que ofrece suelen ser muestras donde el cliente, a través de una suscripción semanal o mensual recibe un paquete de muestras pero desconoce que productos le envía. Este término surge en Estados Unidos en el año 2012 gracias a las fundadoras de la empresa Birchbox.

Caja del discovery ecommerce Birchbox

Por ejemplo, Birchbox funciona con una suscripción mensual por la que recibes en casa una caja con cinco productos formato muestra por 9,95 euros al mes. El tipo de productos son para el cuidado facial, corporal, cabello y maquillaje. Se trata de una forma rápida y eficaz de descubrir una amplia gama de las marcas y productos que más se adaptan a las características de los compradores.

Y, ¿por qué triunfa tanto la modalidad de discovery shopping?

Al contrario de lo que ocurre en los comercios físicos tradicionales, en internet no está tan extendida la costumbre de descubrir nuevos productos sino que el usuario se limita a buscar lo que quiere comprar.

Pero a pesar de que las grandes marcas no ofrecen la posibilidad de vender productos en formato muestra, si que existen compradores (especialmente mujeres) dispuestos a comprarlas para probar productos nuevos de marcas variadas y de forma cómoda cada cierto tiempo. No es que necesiten comprar algo, es que existe una curiosidad de echar un vistazo “por si acaso” encuentran una oferta que merezca la pena.

Si a este factor curioso añadimos que cuando los suscriptores reciben su paquete desconocen los productos que incluyen, el factor sorpresa les crea la ansiedad de descubrir que contiene el pedido y esta emoción es un factor clave para el éxito de esta modalidad de discovery shopping.

La combinación del modelo suscripción y la compra por internet funciona

Los modelos de suscripción son los basados en encontrar un patrón de compra repetitivo y periódico en el que un cliente paga por un producto o servicio con una periodicidad fijada y acordada de antemano.

Este modelo ha evolucionado y ya no se centran únicamente en prolongar la experiencia de consumo en el tiempo, como por ejemplo, suscripciones a compras recurrentes como son los productos higiénicos femeninos, alimento para mascotas, cápsulas de café…

Ahora ya no basta con proveer de ciertos artículos, hay que generar expectación en el comprador para que no dé de baja el servicio, y el factor sorpresa es clave en esta modalidad.

  • Ventajas para las marcas

Para las marcas que participan en esta experiencia de discovery shopping es una oportunidad para darse a conocer a un perfil de público muy interesado en ciertos productos y que además, tienen una alta predisposición a comprar los productos que han probado.Para los discovery ecommerce

  • Ventajas para los discovery ecommerce

Las empresas basadas en discovery shopping centran sus ingresos en suscripciones y venta directa de productos en su plataforma online y se llevan un porcentaje de sus ventas en función de las marcas. Además es un modelo en el que los compradores pagan por adelantado.

Por otro lado, no podemos obviar la calidad de las bases de datos que están creando en base a una segmentación de información valiosísima. Están almacenando ciertos datos que sus clientes facilitan con el propósito de recibir su paquete lo más acorde posible a sus intereses y gustos.

Por ejemplo, Birchbox recopila información sobre color de pelo, tipo de piel, problemas cutáneos, preferencias en estilos o colores, edad, color de ojos…. en fin, un mina de oro de detalles sobre datos personales y preferencias que bien trabajadas, suponen una oportunidad para dar a sus clientes exactamente lo que necesitan o incluso, anticiparse a sus deseos o necesidades.

“Prueba, aprende y compra”, las tres fases de un proceso que define el modelo de negocio de Birchbox y que cubren todo el proceso de compra, desde tocar el producto por primera vez hasta que deciden comprarlo.

Las plataformas orientadas a la modalidad de discovery shopping se convierten en un soporte de marketing para marcas. Ofrecen publicaciones especializadas y por lo tanto, son un punto de comunicación e información online sobre las marcas, también albergan la función de tienda online de estas marcas ya que ofrecen la posibilidad de adquirir el producto en su tamaño normal y además, aportan un valor añadido al contar con especialistas que prescriben estos productos, como por ejemplo, las beauty coach de Birchbox que asesoran mediante vídeos, artículos, redes sociales o incluso presencialmente en eventos

La venta por suscripción y la compra por internet funcionan combinados y si añadimos el factor sorpresa como reclamo, mucho mejor.

  • Ventajas para los suscriptores a un discovery commerce

¿Sabes que tiene en común un huevo Kinder, los sobres de cromos o las máquinas expendedoras de bolas? Pues que en ninguno de los tres casos sabes que vas a obtener realmente. Es lo que nos referimos como factor sorpresa y esta adrenalina y expectación es lo que engancha a un usuario.

Este factor sorpresa que hemos comentado, junto a la posibilidad de acceder a muestras de un producto renunciando a la preocupación no quedar satisfecho tras haberlo adquirido y sumado al acceso a primeras marcas a precio relativamente menor que el de mercado son los tres pilares que acabarán por hacer que esta modalidad triunfe en nuestro país.

Chica abriendo una pedido online a un discovery ecommerce

Hace tiempo hablamos del fenómeno unboxing, también basado en generar sorpresa al que recibe el paquete. Así que para ponerle una guinda al pastel, las empresas deben realizar el envío de las cajas sorpresa empaquetado como si fuera un regalo y entonces…. ¡voila!

Discovery shopping como estrategia de fidelización de clientes

Existen sectores en los que el discovery shopping puede suponer una manera de fidelizar a sus clientes por el tipo de productos que venden.

Podemos aplicar esta técnica de marketing en una tienda online en la que sus productos se lo permitan, o simplemente, incluyendo artículos nuevos en los pedidos recurrentes que realicen a nuestro negocio. La idea es promover la venta cruzada (cross selling) o up selling para mejorar los resultados de ventas.

La fidelización de clientes es uno de los dolores de cabeza más comunes entre los que nos dedicamos a vender. Invertimos tiempo, dinero y recursos en atraer clientes a la web y que acaben comprando, como para permitir que se marchen tras una primera compra. La utopía en marketing es conseguir el 80% de nuestros beneficios con el 20% de nuestros clientes y con este sistema de suscripción estaremos un poquito más cerca.

¿Estás pensando si tu negocio online puede adoptar la técnica de discovery shopping? Responde a estas preguntas y si tienes dudas, podemos echarte una mano.

  • ¿Qué puedes hacer con tu productos además de simplemente venderlos?
  • ¿Puedes utilizar ciertas partes de tu productos para venderlas por separado o con una funcionalidad diferente a la original?
  • ¿Hay otros canales de venta en los que dar a conocer tus productos?

¿Se te ocurre alguna idea?

1 comentario en “Discovery shopping para “enganchar” a tus clientes”

  1. Pingback: Entrevista a Inma González de Olympia Loves, un ecommerce recién aterrizado - Kuombo

Los comentarios están cerrados.