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¿Cómo vender servicios online?

¿Cómo vender servicios por internet? Esta pregunta sobre cómo vender servicios online parece obvia, pero llevarla a la práctica no es tan sencillo. Y si no que se lo pregunten a aquellos que no paran de darle vueltas en su cabeza. La lógica invita a pensar que al igual que se venden productos por internet, lo mismo se puede hacer con los servicios. Pero no es tan fácil.

La venta online funciona muy bien para los productos, ha costado, pero finalmente vemos que este canal de ventas cada vez coge más fuerza y se ha convertido para muchos negocios en su principal canal de facturación. Vender productos por internet es relativamente fácil, son tangibles y si encima hablamos de un producto que es fácil de reconocer por el comprador, el proceso de compra aún será más corto.

Pero, ¿y los servicios? Aquí es donde se complica la cosa. Pero atención, no solo se presenta este problema con los servicios, también surge cuando hablamos de un producto nuevo o poco conocido. Entonces, la dificultad de vender por internet no reside realmente en si es un producto o servicio, sino más bien en lo fácil o complejo que es transmitir el mensaje que queremos comunicar a un cliente potencial.

Una de las claves que ha hecho que la venta online funcione reside en la confianza y credibilidad que han tenido que demostrar los negocios online a sus compradores. Elementos como los sellos de confianza, los plazos de entrega, la devolución de pedidos, los comentarios de otros compradores… han sido clave para generar en el usuario la confianza que necesita para comprar por internet.

La venta de servicios online no está tan extendida como la de productos y para algunos sigue siendo una incógnita el cómo hacerlo. La revista Emprendedores ha decidido dar algo de luz sobre este tema y ha publicado un reportaje sobre “Cómo vender servicios por Internet” en la edición de febrero. Para llevar a cabo este reportaje, ha entrevistado a varios referentes del ecommerce español para ver cómo lo hacen, entre ellos Javier Echaleku, nuestro Director General.

 

vender servicios online

Además de los puntos clave que debe tener claros cualquier negocio, tanto online como offline, en la entrevista con Echaleku, desveló algunas de las claves que Kuombo ponemos en práctica para ofrecer vender servicios por internet.

Echaleku: “Paquetiza tus servicios para venderlos por internet”

¿Qué mejor que ilustrar con el ejemplo? Pues en casa del herrero no siempre hay cuchara de palo, y si no… que se lo pregunten a Echaleku. Javier puso como ejemplo a Kuombo y cómo ofrecemos la contratación de nuestros servicios como Agencia de Marketing.

Echaleku: “La clave de vender servicios online está en paquetizarlos”

Es decir, trata de modelar tus servicios como si fueran productos, de esta manera los haces más tangibles. Al “materializar” tus servicios describiendo y detallando en qué consisten consigues puntualizar las expectativas de tus clientes. Sabrán exactamente qué es lo que van a contratar o comprar, de qué consta, por qué exactamente van a apagar y qué pueden esperar.

Pero paquetizar servicios no es tan fácil, para aquellas ocasiones en las que paquetizar no es viable por la complejidad del servicio Echaleku propone finalizar la contratación mediante un canal offline.

Es decir, para conseguir aportar la confianza y credibilidad que ha conseguido la venta de productos por internet, necesitamos seguir ofreciendo la misma cantidad de información que en los productos o incluso más. Y aún así, la contratación o venta de servicios online puede cerrarse por vía telefónica, por chat o incluso con una visita presencial.

[Tweet “Si consigues paquetizar tus servicios, te será más fácil venderlos por internet. @kuombo”]

La plataforma online puede generar una conversión que para una tienda online se traduce en una venta, pero en la contratación de servicios un objetivo a perseguir puede ser la consecución de un lead, es decir, la obtención de datos de alguien interesado en nuestra oferta. Con esta información pondremos en marcha la parte estratégica offline que persigue aportar la confianza y credibilidad necesaria para concretar la contratación de los servicios.

La estandarización de servicios para venderlos como productos

No existen dos servicios iguales porque no ha dos necesidades iguales. cada negocio se encuentra en una fase y un contexto,por lo que muchas veces tratar de estandarizar los servicios dificulta la contratación de los mismos, o conversión.

El funnel de conversión de productos es más corto que el de la contratación de servicios. Vender servicios online requiere de más interacción, por lo que integrar una parte de estrategia offline es buena idea. Si no se pueden paquetizar los servicios, podemos interpretar la plataforma online como un canal en el que tener presencia y usar como canal de comunicación.

Aún así, hay que educar el cliente. Hasta hace poco nadie creía que el comercio electrónico llegaría tan lejos, y eso que aún es algo relativamente reciente. El consumidor ha conseguido confiar en los negocios online y lo mismo pasará con los servicios, por ahora lo único que podemos hacer es reforzar algunos elementos que generen confianza en nuestro público objetivo como son nuestra presencia en redes sociales, dar más visibilidad a recomendaciones de clientes, opiniones de usuarios, y ofrecer garantías como por ejemplo la devolución del importe si no quedan satisfechos, periodos de prueba gratuitos, una primera cita sin compromiso, solicitud de presupuesto de manera gratuita, incluir toda la información posible sobre el producto o servicio, tal como vídeos, descargables con información más extensa… Nada de letra pequeña o dobles intenciones.

Si la confianza y la credibilidad son los factores que han potenciado la venta online de productos, debemos apostar por la misma táctica en la venta de servicios por internet.

Basa tu negocio sobre estas bases y trata de trasladar algunas de las buenas prácticas de cualquier negocio offline a la parte online. Aquí van una serie de consejos para  aterrizar ideas.

Hoja de ruta para vender servicios online

Identifica tu mercado.

El primer punto clave de un negocio, no importa si es online u offline, la definición de tu público objetivo es básica.

Para ser más rentable, es aconsejable centrarse en un nicho. Es imposible llegar a vender a todo el mundo que tu creas que necesita tu producto o servicio, así que especifica muy bien a quién te diriges y trata de focalizar tus productos o servicios a ese nicho.

Define la necesidad o el problema que tiene tu cliente potencial.

Cuando ya conocemos el público al que nos dirigimos, tenemos que investigar para conocer cuáles son sus problemas y necesidades reales para ser nosotros quienes les ofrezcamos una solución que se adapte perfectamente a ellos. una vez tenemos esta información, es cuando creamos nuestro producto o diseñamos nuestro servicio.

Crea soluciones específicas para tu cliente.

Ahora que ya conoces los problemas o necesidades de tus clientes potenciales, tu siguiente reto será hacer que reconozcan en tu negocio la posibilidad de solucionarlo o satisfacerlos. Y ¿cómo lo hacemos? Pues aquí entra en juego la manera en la que te comunicas con este público.

Adaptar tu oferta y mensajes a las necesidades de a quién te diriges, hablar el mismo lenguajes que emplean te permitirá captar su atención. Piensa que cuando ellos navegan buscando una solución, debemos de ser nosotros quién se la demos.

Comunica tu propuesta de valor.

Transmite los beneficios que tu cliente obtiene si te escoge, así como también la manera en la que tu oferta de servicios soluciona problemas y necesidades de tus clientes potenciales.

Las acciones que implementen deben ir orientadas a captar la atención de tu público objetivo y a dar a conocer tu oferta de servicios, pero sobre todo debes hacer hincapié en cómo vas a solucionar sus problemas mejor que la competencia.

No pierdas de vista a la competencia.

Si quieres diferenciarte de tus competidores, debes seguir de cerca muy bien qué es lo que hacen. Tienes que conocer sus servicios, sus estrategias, su propuesta de valor y sobre todo, cómo solucionan ellos los problemas o necesidades de sus clientes.

Destaca tus fortalezas.

Usa las cualidades que mejor te definen en tu beneficio. Tienes que ser creíble y demostrar tu conocimiento y experiencia y la mejor manera para hacerlo es contar con un blog.

Un blog es un canal de comunicación donde debes aportar tu visión y nutrirlo con contenido de valor para el lector. Es tu mejor arma para posicionarte como experto y además, te ayudará a posicionarte y ganarás visibilidad.

En el plano online no tenemos la ventaja de tratar con alguien cara a cara, así que es la mejor manera de tener una conversación con tu cliente potencial.

Planea tu presencia online.

Ahora que ya tienes claro cómo va a ser tu modelo de negocio, es decir, sabes a quién te diriges, qué puedes ofrecerles, y cómo vas a diferenciarte es el momento de plasmarlo en el mundo online. Para ello deberás definir qué canales empleados para comunicarte con tu público objetivo y cómo vas a medir los resultados que vas obteniendo.

Tendrás que trazar una estrategia que integre la manera en la que ofreces tus servicios, los contenidos que tratas en tu blog, los canales de comunicación y tu propuesta de valor, todo para que tenga sentido y coherencia y refleje lo que quieres transmitir.

[Tweet “Trata de ser sexy para atraer a tu público a tu negocio online @kuombo”]

Recuerda que el proceso de contratación o venta de servicios online es más lento que el de productos, así que deberás concentrar tus esfuerzos en atraer y cultivar una relación de confianza con tus potenciales clientes desde el primer momento que aterricen en tu web antes de presentarles una oferta comercial.

La clave para vender servicios online está en repetir las buenas prácticas del mundo offline en tu web, humaniza tu lenguaje, la manera en la que te diriges a tu público, da la cara, usa tus propias palabras.

Puedes leer el artículo completo sobre el que está basado este post en la edición impresa de Febrero la revista Emprendedores.

Por cierto, ¿necesitas orientación sobre cómo enfocar tu negocio de venta de servicios online? Nuestro servicio de mentoring a empresas forma parte de nuestro Plan de Mejora Continua.

¿Te echamos una mano?

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